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  １.現在の姿を明らかにする 事業の構造は、顧客×商品の分野ごとに、売上・利益を得る構造になっているか。 構造のマトリクス １）どんな顧客層・群（業種業態チャネル・販売方法・ユーザータイプなど） ２）どんな商品群（商品タイプ・売場カテゴリー・技術タイプなど） 収益構造 １）顧客×商品、ごとの売上構造 ２）顧客・商品別の 粗利益額・率 ２.戦略的事業成長の戦略領域別の可能な目標像を予測する（願望とある程度の根拠） １）シェア拡大or高付加価値化・・・・既存顧客のうちどのような顧客分野（顧客層）を重点化し、重点顧客に合った重点商品を明らかにする。 ①現在の重点顧客分野の自社の姿を明らかにする。 イ）顧客内シェア・・・・●売上高が成長する（売価が下がる率以上に顧客内シェアアップ、利益率は下がる場合もある） ロ）売上高・・・・・・・・・●顧客内シェアアップ・高付加価値化による売価アップどちらでも上がる。 ハ）営業利益率・・・・・●顧客ないシェアアップを図り売上が伸びても、粗利益率は下がる場合がある。 売上成長率＞粗利益率下落率なら事業成長の効果だせる場合がある。（営業利益率アップ） ●高付加価値化で粗利益額が増える、粗利益率は同じでも、 粗利益額増加率＞固定費増加率なら事業成長の効果がある。（営業利益率アップ） ②３年後の重点顧客分野の自社の姿を明らかにする。２）商品分野拡大（未充足ニーズ新商品開発）・・・・既存顧客の購買カテゴリーで自社がまだ商品を供給していない新しい分野（カテゴリー） のどんな商品を開発し、既存顧客のうち開発商品の販売に合ったどのような顧客分野（顧客層）を重点 化し供給するのかを明らかにする。 （既存顧客に従来商品分野と被らない新しい商品分野を追加的に供給する） ①現在の既存商品分野の自社の姿を明らかにする。 イ）保有顧客数・・・・・●現在売上高をつくるモトとなる顧客を何件持っているか・・・・この中から何件の顧客に新しい分野（カテゴ リー）の開発商品を供給できるか「販売顧客数」・・・・販売チャネル・販売方法が販売シナジー効果を期 待できる経営資源であり、売上予測の要素となる。 ロ）個客販売額・・・・・●１販売顧客あたりの売上高、これに「販売顧客数」を乗じるとある程度の売上金額が推定できる。 ●開発商品の分野（カテゴリー）の商品単価が従来分野よりも高ければ事業成長に非常に大きく寄与する。 ハ）営業利益率・・・・・●粗利益率が従来商品分野（カテゴリー）よりも高ければ、事業成長の効果がある。 ●粗利率が高くなくとも従来商品単価よりも高くて、粗利益額増加率＞固定費増加率なら事業成長の効果 がある。（営業利益率アップ） ②３年後の開発する新しい商品分野の自社の姿を明らかにする。３）新ニーズ商品改良・市場開発・・・・どのような新しい顧客分野（新しい顧客業種・新顧客層・新しいチャネル・地域市場）のうちどのような 顧客分野を重点化し、新しく開発する重点顧客分野に合った商品改良をする重点商品を明らかにする。 ①マーケットリサーチ（顧客だけでなく先発競争企業・先発チャネルなどを含め）で情報収集した上で検討する。 イ）開拓する新規顧客分野・・●先発企業・先発チャネルなどの事業展開実績のマーケットリサーチから、開拓可能性のある新顧 客分野の仮説をたてる。 ロ）重点商品改良ニーズ・・・・●開拓可能性のある新顧客分野の、顧客ニーズをマーケットリサーチから明らかにする。 ②先発競争企業・先発チャネル情報を踏まえ、３年後の自社の姿を明らかにする。 イ）新顧客分野の開拓・・・・・・●どんな顧客分野を、どのように開拓し、何件程度開発し期待売上をどの程度見込めるか見積る。 ロ）商品改良の内容・・・・・・・・●そのためには、どんなユーザーをターゲットにし、ターゲットニーズに合った製品特性・価格設定 などの内容を想定する。 ４）新事業開発・・・・売上見込みをたてられない将来への投資。 ①事業企画・戦略に長けるだけでなく、社内各機能分野とも調整して推進できる能力・人的魅力を持った人材をあてる。 ・・・・そういった人材がいなければ、M&Aも視野に入れる。 ②期待するシナジー効果や経営ビジョンは、すぐには成果を出せないが企業として投資・人材投入など許す限りの優遇をするインキュ ベーション機能を推進者に担保するもの・・・・・・モチベーション ③企業の財務状態・人材などから、裁量の範囲と事業化のメドをつける猶予期間を明確にする。 |
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