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８．組織小売業とベンダーの協力の必要性
次に、先の｢自動車用品｣関係を例にとって組織小売業とベンダー(組織小売業に販売するメーカーや卸売業)の協力が必要である。
たとえば、カーＡＶで５.１チャンネルのサラウンド・システムの｢新製品｣(用品)をカー用品組織小売業チェーンに取引提案する場合を想定する。
２０代・３０代のターゲット顧客層が多く・高額品の購買能力(支出能力)のある地域を抽出し、取引提案しようとするチェーンのどの店が導入店舗としてふさわしく販売実績も上げられるか提案の最初にあげておく必要があるだろう。図２-6 自動車用品首都圏市場マーケットポテンシャルマッ
プの、青色の濃いエリアに立地する店舗になるだろう。
なぜなら、チェーン全店一斉導入(同じような売場・販促提案で)してしまうと、白色のエリアに立地する店舗ではマーケット・ポテンシャルが低く十分な販売実績が上がらず、チェーン全体での当該商品に対する評価は芳しくないものとなってしまう恐れが高いからである。
しかし、カー用品組織小売業チェーンは、４０代・５０代の顧客層が多い店舗も抱えている。この層はタイヤ･バッテリー等の｢部品｣関係への支出が高く、４０代・５０代の顧客層が商圏に多い店舗にあった重点商品を提案できるようにしておかなければならない。
ＳＣＭ(サプライ･チェーン･マネジメント)が進むなか、ＰＯＳデータ・顧客購買データ、ＥＯＳデータなど組織小売業とベンダー(納入メーカー･納入卸売業者)が提供しあうことでマーケティングにも活用できる。
どのデータも生データでは提供すべきものではなく、一次加工されたデータで共有されるべきである。(個人情報保護法等から)顧客年齢層等ごとに集計加工されたメンバーズカード・ポイントカード会
員の顧客購買データがあれば、４０代・５０代の顧客層にあった｢販売の現場｣の差別化に大変役立つものである。
｢用品｣分野の商品も４０代・５０代は購入している。 ベンダーは、４０代・５０代の顧客層が商圏に多い店舗のカーＡＶ関連商品の棚・重点商品の提案もできなければならない。
カー用品組織小売業から提供される一次加工された｢顧客購買データ｣がなければ膨大な調査費用をかけ市場調査しなければならなくなる。
情報(データ)の交換を円滑に行うには次のようなことも考えなくてはならない。
イ）マーケット･ポテンシャルデータ(ＭＰデータ)はベンダーが用意し、
ロ）ＭＰデータに基づいて、店舗分類を協力して行う。
ハ）顧客購買データを、組織小売業がベンダーに１次加工し提供する。
ニ）顧客購買データをベンダーが分析し、ターゲット顧客層に合った魅力ある重点商品の開発・売場の開発・店頭コミュニケーションツール等の提案を行う。
ベンダーに対して組織小売業はＰＯＳデータすら共有してくれない・差別性のある価値ある新製品を導入してもすぐダメにしてしまう・安売り競争一辺倒である・利益の未達の結果をベンダーに押し付ける・在庫削減と安易な返品が多い････様々なベンダーにとって厳しい状況をよく聞く。
しかし、マーケット･ポテンシャルにあった店舗の集客コミュニケーションや店舗レイアウト･ＭＤ･インショップロモーション･接客等に役立つ提案ができるベンダーになることが競争力を高めるだろう。
なにより、そう期待されるキッカケを自らつくるのに、マーケット･ポテンシャルデータをベンダーが提案するのも方法の一つだろう。
マーケット・ポテンシャルを推定するデータはオープンデータから得ることができ、加工・分析こそ必要だがベンダーのマーケティング担当者が、店舗分類まで行うことが出来る。
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